Maîtriser et Elaborer un Business Plan en 4 étapes

Appelé aussi Plan d’affaires ou encore Plan de développement, Un Business Plan est un document officiel écrit permettant de formaliser un projet d’évolution d’une entreprise. Il est utilisé pour accompagner le processus de montage d’une entreprise en création ou lors d’un nouveau projet d’investissement (acquisition de matériel, développement marketing et commercial, construction…) dans une société déjà existante. Le Business Plan comporte généralement 2 parties : une présentation du projet rédigée (sous format Word) s’appuyant sur une étude du potentiel du marché et une prévision financière (sous format Excel) permettant de cerner la rentabilité attendue et les besoins de financement.

Notions de base : Comprendre le Business Plan

  1. Un Business Plan, qu’est-ce que c’est ?

Appelé aussi Plan d’affaires ou encore Plan de développement, Un Business Plan est un document officiel écrit permettant de formaliser un projet d’évolution d’une entreprise. Il est utilisé pour accompagner le processus de montage d’une entreprise en création ou lors d’un nouveau projet d’investissement (acquisition de matériel, développement marketing et commercial, construction…) dans une société déjà existante. Le Business Plan comporte généralement 2 parties : une présentation du projet rédigée (sous format Word) s’appuyant sur une étude du potentiel du marché et une prévision financière (sous format Excel) permettant de cerner la rentabilité attendue et les besoins de financement.

  1. A quoi sert un Business Plan ?

Le Business Plan est généralement élaboré dans l’objectif de convaincre des futurs actionnaires ou investisseurs (banque) de financer la nouvelle entreprise ou le projet de développement, d’où la nécessité qu’il soit cohérent et concret. Il permet de lister certains objectifs et de déterminer comment vous allez procéder afin de les atteindre. Ce document est d’une importance capitale pour créer ou développer une entreprise. Plus il sera soigné et exhaustif, plus les chances d’obtenir le financement et de réussir le projet seront grandes.

  1. A quelles questions répond-on quand on établit un Business Plan ?

Le Business Plan s’attache à répondre à quelques questions-clés qui concernent le marché, les capacités du créateur d’entreprise, la stratégie commerciale, les besoins de financement, la rentabilité et la trésorerie prévisionnelle. Si vous êtes en phase de création d’entreprise : Votre idée est-elle originale, innovante ? Répond-elle aux attentes du marché ? Connaissez-vous votre marché ? Avez-vous les compétences et l’expérience nécessaire en matière de gestion d’entreprise ? Avez-vous réfléchi à vos clients cibles, à votre stratégie de prospection, à votre concurrence, à l’organisation de votre entreprise, à votre plan marketing, à vos besoins de recrutement ? Etes-vous en mesure de trouver des financements pour votre projet ? Si oui, quels sont vos besoins en financement ? Comment allez-vous répartir les capitaux propres et les dettes vis-à-vis de la banque ? Aurez-vous des actionnaires, associés ? Quels sont vos besoins de trésorerie ? Quelle est votre rentabilité prévisionnelle ? Votre seuil de rentabilité ?
Si vous êtes une entreprise déjà établie et que vous souhaitez mettre en œuvre un projet d’évolution de l’activité, votre Business Plan devrait répondre aux questions suivantes :

  1. Structure du Business Plan

Le contenu et la structure de votre Business Plan sont des éléments décisifs pour la réussite de votre projet. Vous devez être innovant ! Une bonne structure du Business Plan permet aux investisseurs d’avoir des réponses claires à l’ensemble de leurs questionnements au niveau de chaque partie du plan d’affaires. Globalement, la structure est la suivante : Présentation de l’entreprise (pour les entreprises déjà établies) Présentation de l’activité et de l’offre de produits et services Historique de l’entreprise Clients, marchés et concurrents Organisation et compétences-clés ….Globalement, la structure est la suivante :

Présentation de l’entreprise (pour les entreprises déjà établies)

  • Présentation de l’activité et de l’offre de produits et services
  • Historique de l’entreprise
  • Clients, marchés et concurrents
  • Organisation et compétences-clés

Stratégie globale de l’entreprise (stratégie d’évolution ou projet de création)

  • Offre de produits et services envisagée
  • Etude du marché : estimation de la demande potentielle, étude de la concurrence et avantages concurrentiels de l’offre
  • Stratégie commerciale et marketing : politique de commercialisation/distribution, politique de prix et plan marketing/communication

Projet d’investissement

  • Besoins d’investissement
  • Planification des besoins en ressources humaines

Prévisions financières

  • Analyse financière (pour une société déjà établie)
  • Prévisions de ventes
  • Programme d’investissement et schéma de financement
  • Tableau des flux prévisionnels de trésorerie
  • Plan de trésorerie à 1 an

Première étape : Présentation de l’entreprise

  1. Présentation de l’activité et de l’offre de produits et services

Il s’agit dans cette partie de présenter l’entreprise, de détailler l’offre, ie les produits ou services proposés et à quoi ils servent.

  1. Historique de l’entreprise

Le Business Plan doit fournir des informations détaillées sur le contexte historique de l’entreprise, ses principales évolutions, les phases de changement vécues par l’entreprise, les dates-clés…

  1. Clients

Présenter le type de clientèle (entreprises, professionnels, particuliers…) et les besoins que l’offre de produits ou services couvre.

  1. Marché et concurrents

A ce niveau, l’entreprise est tenue de présenter son marché en termes de demande globale et de concurrence tout en menant une analyse de la place qu’elle y occupe, ie son positionnement (*).

(*) Le positionnement d’une entreprise consiste à la placer sur son marché selon 3 éléments-clés : l’offre de produits ou services, la clientèle cible et l’atout différenciateur de l’offre par rapport à la concurrence.

  • Analyse de la demande globale sur le marché: Présenter comment le marché se segmente, quelle est la part de chaque segment et comment chaque segment a évolué en tendance sur ces dernières années.
  • Analyse de la concurrence: Décrire ici les principaux concurrents directs ou indirects, leur offre respective ainsi que leur part de marché. Présenter de quelle manière ils ont évolué dans le passé et quelle est leur stratégie de développement si vous la connaissez. Pensez aussi à évoquer leur niveau de prix.
  1. Organisation et principales compétences

Au niveau de ce chapitre, il est nécessaire que l’entreprise présente son organigramme (structure organisationnelle et processus), ainsi que le parcours professionnel des membres de la direction. Il est également conseillé de décrire la politique salariale et le processus de développement du personnel.

  • Organigramme de la société: Fournir un organigramme sous forme de schéma
  • CV des principaux cadres dirigeants: Fournir les éléments-clés de parcours et une présentation des compétences-clés des cadres dirigeants

 Deuxième étape : La Stratégie globale de l’entreprise

Le Business Plan doit fournir des informations détaillées sur la stratégie d’évolution globale de l’entreprise, comment envisage-t-elle de réorienter son offre, quel caractère innovant revêt-elle, à quels clients s’adresse-t-elle, comment se positionne-t-elle par rapport à la concurrence, le marché a-t-il la capacité de l’absorber ?

La stratégie pourra être modélisée à travers une analyse SWOT (cf. Business Tool « Analyse stratégique ») de façon à faire apparaître les forces et les faiblesses du projet envisagé, ainsi que les opportunités et les menaces qui influenceront son développement.
Dans cette partie, on exposera également la stratégie commerciale et marketing que l’entreprise mettra en œuvre pour commercialiser sa nouvelle offre.

  1. Offre de produits ou services proposés

Exposer les caractéristiques des nouveaux produits ou services, à quoi ils servent.

  1. Segments clients cibles

Exposer ici les types de clients que vous ciblez. S’il s’agit de particuliers, quelle tranche d’âge, quelle CSP, quelle zone géographique, quelle habitude ou préférence de consommation ? S’il s’agit d’entreprises, quel secteur d’activité, quelle taille d’entreprise ?

  1. Etude du marché potentiel

Il s’agit ici de démontrer que l’on a étudié le marché (*), ie la demande actuelle et l’offre existante, l’offre des concurrents en place et de voir de quelle manière cette demande pourrait évoluer favorablement pour constituer votre clientèle future.

  • Taille et évolution du marché
    Il s’agit de présenter l’ensemble de la demande potentielle, de la segmenter et de l’estimer à la fois en volume (quantités) et/ou en valeur. Présenter également comment cette demande a évolué ces dernières années et comment elle devrait évoluer pour les prochaines années pour justifier l’existence d’un potentiel de marché pour votre projet d’entreprise.
  • Concurrents
    Décrire ici les principaux concurrents directs ou indirects, leur offre respective ainsi que leur part de marché. Présenter de quelle manière ils ont évolué dans le passé et quelle est leur stratégie de développement si vous la connaissez. Pensez aussi à évoquer leur niveau de prix.

(*) Le positionnement d’une entreprise consiste en 3 points : l’offre de produits ou services, la clientèle cible et l’atout différenciateur de l’offre par rapport à la concurrence.

  1. Avantages concurrentiels de l’offre proposée

Présenter ici de quelle manière votre offre se distingue de celle des concurrents. Offrez-vous un produit de meilleure qualité, un meilleur service client, un plus grand choix dans la gamme, des délais de livraison plus courts, une offre en ligne, un meilleur conseil à l’utilisation ? Avez-vous une meilleure image de marque, une meilleure connaissance des besoins de vos clients ? Il se peut aussi que vous vous distinguiez par vos prix plus bas que ceux offerts par les concurrents. Vous pouvez également dresser un tableau comparatif des concurrents sur différents critères de choix clés (qualité, prix, service client, variété de la gamme, délais de livraison…) et positionner votre projet.

  1. Stratégie commerciale et marketing

Il s’agit ici de convaincre vos investisseurs de votre capacité à vendre votre offre. En particulier d’expliquer comment vous allez démarcher pour obtenir vos premiers clients, comment vous allez commercialiser ou distribuer vos produits et comment vous allez faire connaître et promouvoir votre offre sur le marché.

  • Politique de distribution
    Expliquer comment vous allez écouler vos produits sur le marché : directement, via des distributeurs/revendeurs, via une plate-forme en ligne ou à travers des prescripteurs.
  • Politique de prix
    Il s’agit ici d’expliquer à quel prix vous allez vendre vos produits. Vous pouvez fixer vos prix en intégrant différents éléments : le prix de marché, le coût de revient et la marge. Vos prix peuvent varier en fonction du segment de clients cible et de la position du produit dans la gamme.
  • Stratégie commerciale
    Il convient ici d’expliquer comment vous allez identifier et prospecter vos clients ou distributeurs. Si vous êtes en B2B, présentez votre stratégie de prospection, vos segments de clients cibles, les moyens commerciaux…
  • Plan marketing/communication
    Le plan marketing permet de définir l’ensemble des actions visant à faire connaître et promouvoir votre offre : publicité, présence sur les réseaux sociaux, relations presse et médias, organisation d’événements, participation à des salons et foires, édition d’une Newsletter, promotions, parrainage…

Nous vous proposons un Template reprenant les principaux éléments à faire figurer dans la présentation de la stratégie de votre entreprise. Nous aurons le plaisir de vous le communiquer sur simple demande par e-mail à « contact@tages.ma » en précisant votre nom et prénom, numéro de téléphone et votre société.

Troisième étape : Le Projet d’investissement

Après avoir présenté votre offre, l’existence d’un marché potentiel et la façon dont vous allez trouver vos clients et vendre vos produits/services, la prochaine étape consiste à fournir une vision des moyens que vous allez mettre en place pour réussir votre projet d’entreprise. Il s’agit ici de préciser le programme d’investissement ainsi que le plan de recrutement lié au nouveau projet de développement.

  1. Programme d’investissement

Vous allez dans un 1er temps répertorier vos besoins d’investissement pour démarrer votre activité, qu’il s’agisse d’achat d’un terrain ou d’une construction, d’un outil de production, d’un fonds de commerce ou d’un brevet ou même d’un stock de marchandises ou de matières premières. Par investissement, on entend également tout les travaux de rénovation ou d’aménagement de l’espace de travail. Pour plus de détails sur la nature des investissements à prévoir, se reporter au modèle de Business Plan, onglet Investissement.

  1. Planification des ressources humaines

Par la suite, il vous faudra lister les besoins en ressources humaines et les planifier sur les 3 premières années de votre activité. Si vous avez besoin de former ces personnes, vous devrez également prévoir un budget pour cela.

Quatrième étape : Les Prévisions financières

Étape cruciale du Business Plan, les prévisions financières permettent de se projeter dans le futur et de modéliser économiquement le projet d’entreprise pour valider sa faisabilité. Le modèle à suivre pour élaborer cette partie est fourni sous forme d’un fichier Excel à plusieurs onglets numérotés. Il est recommandé de vous faire assister dans cette étape délicate par un expert-comptable ou bien un consultant spécialisé en Business Plan.

  1. Le bilan initial (pour les entreprises déjà existantes)

L’étape initiale consiste à reprendre le bilan existant sur les 3 dernières années (Onglet 1), ie à poser les emplois et ressources stables (haut de bilan) et les emplois et ressources circulants (actif et passif circulant).

  1. Les prévisions de ventes

La première phase de construction de ce modèle financier consiste à poser les hypothèses de revenus, c’est-à-dire les prévisions de Chiffre d’Affaires (CA) sur les 5 années (onglet 2). Cet exercice, qui peut s’avérer compliqué, s’appuiera sur les éléments fournis par votre étude du potentiel de marché et votre stratégie de développement.

  1. Le Compte des Produits et Charges (CPC) et l’Etat des Soldes de Gestion (ESG)

En particulier, cette partie financière va permettre d’abord de vérifier la rentabilité du projet, ie de s’assurer que le CA dégagé est suffisant pour couvrir l’ensemble des charges et dégager du résultat. C’est l’objectif du Compte de Produits et Charges prévisionnel (CPC-Onglet 3). Si la première année, l’entreprise n’est pas rentable, c’est dans l’ordre des choses car on conçoit qu’il faut du temps pour promouvoir une offre et créer une clientèle. Mais il est important que le Business Plan fasse apparaitre une rentabilité au bout d’un certain nombre d’années afin d’assurer à l’investisseur que l’entreprise va dégager du bénéfice à terme. Le CPC est complété par l’Etat des Soldes de Gestion (ESG-Onglet 4) qui fournit un détail de la façon dont le CA se décompose en différents éléments de coût ou de marge. L’ESG a l’avantage de nous fournir la Capacité d’Autofinancement qui entre dans l’élaboration du Plan de financement.

  1. Le programme d’investissement et le schéma de financement

Le prévisionnel financier permet également de connaître les besoins de financement nécessaires au démarrage et à la conduite de l’activité. Ainsi, au départ, l’entreprise va avoir besoin d’acquérir des équipements, un stock de marchandises ou de matières premières ou un brevet ou un fonds de commerce. Ces éléments seront consignés dans le Programme d’investissement (Onglet 5). Tous ces investissements vont devoir être financés par des apports venant soit des propriétaires de l’entreprise (on parle de capital) ou bien de la banque. Les équipements nécessaires à l’entreprise peuvent également être loués sous forme de Leasing. La répartition du financement entre le capital amené par les actionnaires et les fonds empruntés à la banque sera présentée dans le Schéma de financement (Onglet 6). On pourra y ajouter aussi les éléments relatifs au prêt bancaire émanant du tableau d’amortissement fourni par la banque (taux d’intérêt, durée du prêt, mensualités, remboursement du capital et des intérêts).

  1. Le Bilan prévisionnel et la prévision de Besoin en Fond de Roulement (BFR)

A partir des éléments ci-dessus, on élaborera le Bilan Prévisionnel (Onglet 7) du projet, en s’appuyant notamment sur le Bilan initial. Puis, on établira une prévision de Besoin en Fonds de Roulement (BFR) (Onglet 8) qui représente le besoin de financement de l’exploitation lié au décalage entre les décaissements (dettes fournisseurs et stocks) et les encaissements (créances clients). L’estimation du BFR nous permettra de calculer la variation de BFR d’une année sur l’autre et donc son impact sur la trésorerie.

  1. Le tableau de flux de trésorerie et le plan de trésorerie de la 1ère année

Enfin, du point de vue de la trésorerie, le tableau des flux prévisionnels de trésorerie ou Plan de financement (Onglet 9) permettra de valider si les besoins de financement liés à l’investissement, mais aussi à l’exploitation de l’entreprise, sont bien couverts par les ressources de financement provenant des apports en capital (fonds propres et dividendes distribués) et des emprunts bancaires (dettes). On produira également un Plan de trésorerie (Onglet 10) mensuel pour la première année de l’exercice de manière à faciliter le pilotage de l’entreprise.

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